しばしば巷のサラリーマンが頭の悪ーい議論をしている。
いわく「論理的に考えろ」「客観的であることが大事だ」
こういう言葉を吐く人々は私に言わせれば
なーんも自分の頭で考えていない
簡単に言えば愚か者。
なぜならばビジネスって論理的に考えて儲かりますか？
まさにビッグデータで大儲けを夢想するタイプでしょうか？
常々このブログで書いているけれども、会社とはお金儲けをしたい人々が集まった団体です。
だから儲からないといけません。（意図的な損はメチャクチャ認める！）
そこで論理的ってなに？
論理的にCOVID=19をいつ予想したか、そしてその結果と今後の売上予想をあげてほしいものです。
論理的に考えるのであれば、当然だよね。
だからいつも書いておりますが、論理的と唱える前に論理を展開する観点が存在することに気づいてください。
私のブログを読んでいる人ならば、観点が変わることで現実が違う表現となることは理解いただいているはずです。
ビッグデータを一生懸命見ていて、COVID-19の影響はわかりましたか？
ほら、競馬の予想に似てませんか？
現象のビューをどこに置くか、であまり頭のよくないおっさん、おばさんのいう「客観的」はいくらでも評価が変わります。
そもそもお客さんは論理的なのか？
相手がB(企業)だと論理的であるフリは大事です。
それで稟議書を書いていただくからね。
でもね、
理屈がつく前に「それが欲しいのよ！俺は」があるわけです。
怒られるほど下世話な話をすれば、お客にとって担当営業が大のお気に入り！なんてこともありえるわけです。
そういうモチベーションを持った人こそが稟議を書いたり、書かせたりしますよね。
お客さんのどなたかが、いろんな理欲で欲しいから、理屈の上では論理的であるべきなのです。
ここを間違えてひっくり返しに「論理的だから買っていただける」って人の気持ちがわからないサラリーマンやコンサルティング会社のコンサルタントがほざいているけれども、それではお客は買いません。
稟議書を書く気力は出ません。
結果的に同じようなもので稟議を書く気がする他社から買います。
お客さんが欲しいという気持ちをよく見つめてください。
そこには「論理的な顔をした理屈」がついていくだけです。
論理的な説明をしたから売れるわけじゃないです。
当たり前だろ、と思っているあなた。
あなたは売れているはずです。
ロジカルシンキング自体がそういう道具なのです。
一方、論理的でなければならないこともあります。
営業やってるうちでシニアな爺さんの多くが否定する「ロジカルセリングプロセス」というものがあります。
これは
「お客とは結構、いろんなシチュエーションがありながら、成約に至るステップが似ている。トップ営業はそのプロセスを見つけた人間だから、それを横展開すれば売れるよね」
多くの営業が否定しますが、宋文洲さんが作った”ソフトブレーン”はそういうCRMを作った企業です。
はい。CRMこそは日本の伝統的営業のひねこびた考え方をぶっ潰した概念です。
人間の心理とはそんなものです。
よく言いますよね。営業は「ようやく私の営業の道を見つけました」
できる営業ほど病気にかかります。
「俺様の売り方がベスト」
そんなことはエンジニアがとっくに解明しています。
その証拠にどのCRMソフトもセリングについてはお客のフェーズを気にしているはずです。
これはロジカルセリングプロセスの方法論なんですよ。
宗文州さんは「私の言う通りにして売れなければ、絶対に責めない」とまで言い放ったそうです。
ロジカルセリングプロセスはそれほど強力なのです。
たぶんいないでしょうけれども、この記事を見てノルマが達成できないで困っている人がいるならば、ロジカルセリングプロセスの本を一冊読んでください。
読めば未来永劫、自分の達成度の低さに悩むことはなくなります。
なぜならば、営業ノルマは絶対評価ではないからです。
トップ営業以上に売る必要はまったくない。
売れないのはあなたの性格のせいではありません。
多くの大会社のトップ営業は内向的で、付き合い悪いって知らないでしょ？
ここまでで言えることは、
論理的であるべき時と、論理的であるべきではない時は、普通の人が考えていることと反対だ、ということです。
アフターコロナの営業は御用聞きでは無理だと言われていますよ。知ってました？
